Большинство руководителей предприятий, основанных на продаже своих продуктов другим компаниям, уверены, что лучший способ продать товар – это нанять менеджера, который обойдет всех потенциальных клиентов. Этот метод достаточно эффективен, но при этом очень дорого обходится. Более экономичным, но менее результативным средством считается телефонный звонок того же менеджера по продажам. Но существует более выгодные и не менее действенные способы увеличения продаж – реклама в сети.
Рекламные кампании в медиапространстве пугают директоров по продажам. Хотя такой тип рекламы в несколько раз дешевле, но направлена она не на целевую аудиторию, а на широкие массы. Но соль медиарекламы заключается в том, что те, кто принимают решения о покупке вашего товара для своей фирмы – это такие же люди, которые и составляют эту массу. Они также смотрят сериалы в Интернете, также заходят в свои аккаунты в социальных сетях. При том, что контакт с потенциальным клиентом стоит сущие копейки, этот вид рекламы становится наиболее прибыльным.
Главная черта продаж B2B заключается в том, что ваши потенциальные клиенты уже ищут ваш товар и регулярно просматривают новые предложения, чтоб быть в курсе, что предлагает рынок. Им не надо доказывать, что этот продукт им действительно нужен, но придется доказать, что ваш продукт – это самая выгодная инвестиция.
Создавая рекламу для сектора B2B надо понимать, что громогласные предложения, которые приемлемы для массового потребителя, здесь не сработают. Помните, что ваш клиент – эксперт в своей сфере, и рассказывать ему нужно об экономии времени, ресурсов и финансов. При этом стоит отметить что есть смысл делать разные рекламные кампании для топ-менеджеров, которым при выборе окончательного поставщика услуг будут смотреть на показатели выгодности, и отдельно для тех лиц, которые будут пользоваться этими услугами, так как для них важнее техническая составляющая.
Если говорить о рекламных приемах, которые помогут вам привлечь клиента, то здесь они ничем не отличаются от обычной рекламы: подчеркнутые выгоды, демонстрации и обзоры на ваш продукт, новости вашей сферы, мнения экспертов и другая полезная информация.
Частая ошибка в маркетинге узкоспециализированных товаров связана с боязнью, что ваш рекламный материал будет скучен читателю и он не обратит на него внимания. Потому многие рекламные агентства пытаются привлечь внимание полуобнаженными женщинами или милыми котиками. Поверьте, эта ерунда не привлечет внимание клиента, который интересуется промышленными паровыми котлами. Избегайте эксцентричного дизайна, стремитесь к простоте и лаконичности, это привлечет значительно больше целевой аудитории к вашему продукту.
Важная деталь: исследования показывают, что подавляющее большинство коммерческих заявок поступают от тех компаний, которые уже давно задумались о приобретении данного конкретного товара. Но не все они быстро принимают решение. Иногда с момента первого интереса к товару до окончательного решения о покупке может пройти полгода, а то и год. И для вашего маркетолога и менеджера по продажам необходимо все это время подогревать интерес потенциального клиента. Существенно проще и дешевле это сделать с помощью электронных писем и таргетированной рекламы.
Если вы понимаете важность и необходимость работы с клиентами в сфере B2B при участии медиаресуров, но не знаете с чего начать, или по каким-то причинам ваши продажи в Интернете не велики, то обращайтесь в наше агентство Dr.Click. Мы создадим грамотную маркетинговую кампанию для медиапространства и поможем привести вам клиентов из сети.